一談就贏談判演練 ~ 一場3x3的超立體展開饗宴

古早以前,
我曾聽過一種說法,
在科學家的世界裡面,
分成兩個流派。

一派主張Deterministic,
也就是說萬事皆可精確計算,
如果你算不出正確的結果,
代表你還有甚麼重要的變項沒有發現,
我們在高中學過的牛頓三大運動定律,
大致屬於此類觀點,
只要你把所有可能的影響因子通通納入考慮,
套入無敵的牛頓三大運動定律公式,
就能得到正確答案,
對於這種現象,
我只能無比的讚嘆,
真不知道前人是如何找出這麼精簡又精確的公式! XD

另一派則是Bayesian擁護者,
這一派認為萬物皆具有一定的隨機(random)現象,
無論如何窮盡一切方法,
你都不可能精確預測任何一件事,
因為始終會有隨機誤差(random error)的存在,
因此,
與其預測答案是甚麼,
不如預測答案的分布(distribution)狀況會是甚麼?
答案出現機率最高的位置在哪裡?
並在心中保留誤差的彈性空間與應對策略,
而這個Bayesian流派觀點,
則是統計學發展的核心理念,
在許多生物醫學的研究中都被廣為使用,

言歸正傳,
上面說的跟談判有甚麼關係呢?
我多次上過Alex老師的談判課程,
其中一個反覆提到的重要核心思想就是3x3,
甚麼是3x3?
當你做談判的沙盤推演時,
至少要先預想你每個動作結束後,
對方接下來會有哪三種可能的反應,
針對這些反應,
你接下來又要有哪三種回應,
說真的,
在我第一次聽到這個概念的時候,
心中只覺得 "哇~這也太困難了吧!!"
尤其對我這個反應遲鈍的人來說...:P
但是經過一次又一次的課程學習與練習後,
我終於漸漸了解並認同,
3x3不僅重要,而且非常必要!
在老師介紹談判十大戰術時特別提到,
你使用每種技巧的順序,表情,語氣,姿態都可能造成不同的結果,
就算你根本用的是同一個技巧,
再同一種議題跟情境下,
對手都可能用不同的方式回應,
在這次的談判演練中,
我深深的感受到了這點,
同一個題目,
居然每組談出來的tempo,策略,結果,居然都大相逕庭,
對我來說,
談判演練課就像把3x3的畫面一次性展開,
讓我們這些新手能在短時間內看到同一個議題的多種不同可能發展方向,
上完課之後,
我更加確認3x3的重要性,
也更加明白為什麼Alex老師在面對哈佛的談判對手時,
要開到5x5的應對準備狀態了,
因為,
談判的世界,
似乎遵循著Bayesian的原則,
你永遠不會確切知道對手的回應會是甚麼,
對手的回應永遠是一個機率分布,
你必須要優先針對出現機率最高的三種可能進行準備,
更重要的是,
即使如此,
你永遠要讓自己保留彈性,
去應對對手使出你意料之外的回應,
特別當對手也是談判高手,
早就也對你反向3x3過了,
故意做出你意想不到的反應,
也許這時就是該喝口水或是剝橘子的時刻了...:P (哈~這個梗要上過課的人才看得懂)

在Bayesian的世界裡面,
無法準確預測是一個常態,
但在談判的世界裡,
我們永遠可以盡最大的努力,
對各種已知與未知的對手出招做出當下最好的回應,
感謝Alex老師的談判演練課程,
讓我對於3x3有更深刻的體會。
願大家都能一談就贏!! XD


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