從心法到實作～我的一談就贏進階班心得之二！

繼前一篇從談判看高效團隊管理後，
再來寫一篇回歸談判正題的心得文～XD

究竟一談就贏進階班的內容，
讓我對於思維班以及演練班的內容增加了什麼不同的體會呢？
簡言之，
思維班讓我瞭解談判的心法與談判前中後的步驟與原則，
但我並不很清楚實際上該如何操作，
演練班讓我有更多的練習與體驗3x3重要性的機會，（不知道什麼是3x3的朋友可參考我的另一篇文章：http://yingchihlo.blogspot.tw/2017/09/3x3.html）
但對於如何確實執行3x3我還是有點懵懵懂懂，
進階班則是提供了系統操作手冊，
讓我們照表操課，反覆練習
熟悉談判前五大步驟到底該做些什麼

談判前的準備

談判前準備是否足夠充分，
決定了你是否有機會成功。
談判中是否犯下不可原諒的錯誤，
決定了你是否會失敗。
換言之，
如果談判前的基本準備都不知道怎麼做，
基本上根本沒有上談判桌的資格，
上去只有被宰的份罷了！
Alex老師在思維班中提到的談判前準備五部曲包含了：

• 釐清目的
• 情報蒐集
• 腦力激盪
• 擬定戰術
• 沙盤推演

在進階班則提到了談判夥伴價值模型地圖

究竟這兩件事有什麼關係呢？
其實談判夥伴價值模型地圖（以及哈佛流談判檢核表）就是完成談判前五部曲的工具，
這個模型地圖裡的四個三角形分別是什麼意思？

• 預期價值：我想要的價值是什麼？
• 提供價值：我能提供給對方什麼他想要的價值？
• 鏈結活動：如何將上面兩個東西串連在一起
• 合作創造的價值：如何透過鏈結活動，創出原本不存在，但對雙方都有價值的東西

看文字太抽象，

舉個簡單的例子比較好懂，

假設以COSTCO vs. 消費者的例子

• 預期價值：對COSTCO來說，他想要的是穩定持續的獲利
• 提供價值：對消費者來說，他想要的是廉價的商品
• 鏈結活動：透過會員制與預付年費的方式，制訂價量之約，COSTCO可以得到穩定的年費現金流，消費者可以得到便宜的商品，而且為了不浪費自己付出的年費，消費者會願意在COSTCO進行大額的消費
• 合作創造的價值：大量的銷售量得以壓低進貨成本，讓顧客享受更低廉的商品，也讓COSTCO可以維持平均11％的低毛利率，為雙方創造更大的價值（把餅做大）。

什麼，

我上面舉的怎麼不是談判的例子？

因為談判的例子在Alex老師的課堂上就會聽到了，

我就不在這邊劇透了～：P

我這邊想要表達的其實是，

談判最重要的本質其實是創造價值，

但是要如何創造價值？

這張圖的"鏈結活動"就是答案～

而我發現這張黃金三角形確實很好用，

• 用在談判上，他可以透過產出"合作創造的價值"，達到"把餅做大"的目的，而這個價值甚至可以是之前並不存在的東西。
• 用在商業行為上(公司 vs 消費者)，他可以產生"商業模式(Business model)"
• 用在管理上（公司vs.員工），他就是機制設計理論中的"激勵相容(Incentive compatibility)"，把老闆跟員工的利益與方向變得一致

這也太神奇了吧！根本是宇宙運行的規則阿～XD

如何做好3x3?

談判前的準備階段，
3x3的沙盤推演是重要的一個環節，
但是該如何做好3x3呢？
透過填寫談判夥伴價值模型地圖的過程，
你會主動換位思考，
思考對方的立場與想法，
你越能做到徹底的換位思考，
你的3x3沙推就越有用處，
但是到底要怎麼才能做好換位思考呢？
這又回到了談判前的"情報蒐集"階段，
你對你的談判對手越瞭解，
你越就能做到換位思考並預測他的回應會是什麼，
所以談判前五部曲跟價值模型地圖之間根本是密不可分的關係阿！
思維班中我不清楚的部分，
在進階班上完後突然就豁然開朗了。

問對問題，就沒有問題

最後我想分享的，
是發問的的技巧，
What if是談判中階段實做『老闆永遠不在家』策略的基本問句，
舉例來說，
對於殺價的顧客，
為了避免他在你同意降價之後又繼續殺價，
你可以試探性的問他，
『如果我願意將售價打八折，你就願意跟我買是嗎？』
如果對方同意，
通常他不會在事後推翻自己的承諾，
在談判中，
其實問句會比肯定句來的更常用且有用，
不僅只是用來蒐集資訊，
問句也是將雙方往共同目標推進的重要推手，
但是如果只會What if這樣的假設型問句顯然就太過不足，
因此在課堂上，
Alex老師也帶我們分別練習了各種類型的發問方式，
分別是：確認型，解答型，假設型與關係型。

要用才會有用
多用才會好用

最後，感謝Alex老師在這堂課讓我學到了新的技巧與方法，
不過學習的本質，
還是在於自己是否因此有所改變，
並在實際場合中能運用得出來，
希望透過練習，
能讓自己將這些技巧內化，
成為一個能夠創造價值與解決問題的人。