超越當下而存在

繼前一篇從談判看高效團隊管理後， 再來寫一篇回歸談判正題的心得文～XD 究竟一談就贏進階班的內容， 讓我對於思維班以及演練班的內容增加了什麼不同的體會呢？ 簡言之， 思維班讓我瞭解談判的心法與談判前中後的步驟與原則， 但我並不很清楚實際上該如何操作， 演練班讓我有更多的練習與體驗3x3重要性的機會，（不知道什麼是3x3的朋友可參考我的另一篇文章： http://yingchihlo.blogspot.tw/2017/09/3x3.html ） 但對於如何確實執行3x3我還是有點懵懵懂懂， 進階班則是提供了系統操作手冊， 讓我們照表操課，反覆練習 熟悉談判前五大步驟到底該做些什麼 談判前的準備 談判前準備是否足夠充分， 決定了你是否有機會成功。 談判中是否犯下不可原諒的錯誤， 決定了你是否會失敗。 換言之， 如果談判前的基本準備都不知道怎麼做， 基本上根本沒有上談判桌的資格， 上去只有被宰的份罷了！ Alex老師在思維班中提到的談判前準備五部曲包含了： 釐清目的 情報蒐集 腦力激盪 擬定戰術 沙盤推演 在進階班則提到了談判夥伴價值模型地圖 究竟這兩件事有什麼關係呢？ 其實談判夥伴價值模型地圖（以及哈佛流談判檢核表）就是完成談判前五部曲的工具， 這個模型地圖裡的四個三角形分別是什麼意思？ 預期價值：我想要的價值是什麼？ 提供價值：我能提供給對方什麼他想要的價值？ 鏈結活動：如何將上面兩個東西串連在一起 合作創造的價值：如何透過鏈結活動，創出原本不存在，但對雙方都有價值的東西 看文字太抽象， 舉個簡單的例子比較好懂， 假設以COSTCO vs. 消費者的例子 預期價值：對COSTCO來說，他想要的是穩定持續的獲利 提供價值：對消費者來說，他想要的是廉價的商品 鏈結活動：透過會員制與預付年費的方式，制訂價量之約，COSTCO可以得到穩定的年費現金流，消費者可以得到便宜的商品，而且為了不浪費自己付出的年費，消費者會願意在COSTCO進行大額的消費 合作創造的價值：大量的銷售量得以壓低進貨成本，讓顧客享受更低廉的商品，也讓COSTCO可以維持平均11％的低毛利率，為雙方創造更大的價值（把餅做大）。 什麼， 我上面舉的怎麼不是談判的例子？ 因為

這次的一談就贏進階班， 給我很多Unpredictable的收穫...:P 首先～ 上課前，我以為我是只去學習進階談判的技巧而已 下課後我才發現， 我學到的不只是USELESS進階談判技巧， 還有高效團隊建立與管理～ 有許多同學於課後紛紛跑來跟我們的神隊長士傑打聽得到冠軍隊的秘訣為何， 讓身為組員的我也覺得與有榮焉...XD 的確在整個課程的過程中， 我覺得我們組的團隊默契算是相當不錯的～ 當然這很大一部分必須歸功於隊長事前的精心規劃， 讓我重新對團隊運作有了更深的體認～ 事後回想， 我覺得進階班與思維班最大的不同， 在於進階班比較強調多對多及團隊運作的重要性， 因此老師會提到貝爾賓團隊角色理論（有興趣的人可參考： https://www.managertoday.com.tw/glossary/view/217 ）， 簡單的說就是團隊運作要順暢， 團隊裡需要有九種不同的角色彼此分工， 每個人可以同時扮演不同的角色， 但最好每個角色都要有人扮演比較好， 不然，團隊運作就可能出現問題， 而這個跟談判有什麼關係呢？ 其實有很大的關係～ 現實生活中的談判， 很少是一對一這麼簡單的關係， 可能是一對多，多對一或多對多這種複雜的關係， 不相信嗎？ 想想當你去買房子的時候， 你覺得是你跟賣方的一對一關係嗎？ 顯然不是， 潛在買家除了你之外， 還可能有其他人， 而你除了跟仲介談以外， 也可以跟屋主談或甚至跟其它關係人談， 真實世界的場景就是如此的複雜， 進階班的演練某種程度上就是模擬這種複雜的多對多關係， 從一開始的組員挑選與團隊建立， 到中間的各種競賽活動， 其實都是在考驗我們如何在時限壓力下， 快速完成協調，分工與執行， 多元團隊，互補有無 不可諱言的， 課程分組雖然在上課的頭五分鐘才確定， 但其實大部分的組長都會提前搜集情報並事先招募能幫組上加分的組員， 士傑是最早跟我連絡的組長， 在跟他互動的過程中， 可以感受到他的前置作業與資訊收集相當完整， 針對如何在課程中取得冠軍也已擬好各種策略， 包括要找哪些組員才容易在哪些活動項目拿高分均有規劃， 在他的邀請下， 我於是加

博奕論是一門博大精深的學問， 加上背後許多數學的理論， 一直以來都不太容易讓人理解， 前一陣子剛好在得到APP的劉潤五分鐘商學院的內容中， 聽到一些關於博奕論的應用案例， 覺得相當有趣， 什麼情境下， 我們需要用到博奕論來思考事情呢？ 簡單的說， 只要雙方的策略選擇會受到對方策略的互相影響時， 博奕論就會派得上用場， 這...應用範圍超級廣的阿！ 舉凡行銷，談判，管理...等任何人與人之間的互動， 不都符合這個前提嗎？ 那到底什麼情況下可以使用博奕論來解決日常實際的問題呢？ 這邊我舉一個劉潤老師提供的例子， "如何解決觀光景點店家的宰客問題？" 這個問題背後的核心， 在於觀光地區的消費基本上算是"一次博奕"， 大部分的觀光客再次到同一個店家消費的機率是很低的， 因此在這種情況下， 店家為了追求利潤極大化的最理性選擇就是"宰客"， 那麼為什麼你家附近的店家不會這麼做呢？ 因為你跟你附近店家的買賣屬於"重複博奕"， 在重複博奕的條件下， "宰客"不會是最優選擇， 因為你下次就不會再來消費了， 而且你可能還會跟你的鄰居宣傳這是一家黑店， 間接影響到它未來的銷售機會， 相反地， 在這種條件下， "誠信"反而可能是利潤更大的選擇， 那如何運用這個原則來解決觀光地區的宰客問題呢？ 我們可以想辦法把"一次博奕"變成"連續博奕"， 例如建立一個公開的店家評價系統， 就像現在google map上搜尋到的店家， 我們都可以看到網友們對商家的評論與評分， 透過這種將單一評價串連整合的方式， 店家做生意時就會有所顧忌， 比較不會漫天喊價。 這個博奕論策略， 是否還有其他生活上的應用呢？ 前一陣子剛好親身遇到一件相關的消費爭議， 過程大致上是這樣的， 家裡大門的門擋（鎖在地上）被小孩開門的力道不當給弄斷了， 為了維修， 我找上當初建設公司負責安裝大門的協力廠商來處理， 廠商派了維修師傅前來處理， 師父到了之後， 拿了電動起子旋起兩根螺絲， 把故障的門擋從地上取下後， 換上新的門擋， 前後大概不到十分鐘， 換完之後，