超越當下而存在

繼前一篇從談判看高效團隊管理後， 再來寫一篇回歸談判正題的心得文～XD 究竟一談就贏進階班的內容， 讓我對於思維班以及演練班的內容增加了什麼不同的體會呢？ 簡言之， 思維班讓我瞭解談判的心法與談判前中後的步驟與原則， 但我並不很清楚實際上該如何操作， 演練班讓我有更多的練習與體驗3x3重要性的機會，（不知道什麼是3x3的朋友可參考我的另一篇文章： http://yingchihlo.blogspot.tw/2017/09/3x3.html ） 但對於如何確實執行3x3我還是有點懵懵懂懂， 進階班則是提供了系統操作手冊， 讓我們照表操課，反覆練習 熟悉談判前五大步驟到底該做些什麼 談判前的準備 談判前準備是否足夠充分， 決定了你是否有機會成功。 談判中是否犯下不可原諒的錯誤， 決定了你是否會失敗。 換言之， 如果談判前的基本準備都不知道怎麼做， 基本上根本沒有上談判桌的資格， 上去只有被宰的份罷了！ Alex老師在思維班中提到的談判前準備五部曲包含了： 釐清目的 情報蒐集 腦力激盪 擬定戰術 沙盤推演 在進階班則提到了談判夥伴價值模型地圖 究竟這兩件事有什麼關係呢？ 其實談判夥伴價值模型地圖（以及哈佛流談判檢核表）就是完成談判前五部曲的工具， 這個模型地圖裡的四個三角形分別是什麼意思？ 預期價值：我想要的價值是什麼？ 提供價值：我能提供給對方什麼他想要的價值？ 鏈結活動：如何將上面兩個東西串連在一起 合作創造的價值：如何透過鏈結活動，創出原本不存在，但對雙方都有價值的東西 看文字太抽象， 舉個簡單的例子比較好懂， 假設以COSTCO vs. 消費者的例子 預期價值：對COSTCO來說，他想要的是穩定持續的獲利 提供價值：對消費者來說，他想要的是廉價的商品 鏈結活動：透過會員制與預付年費的方式，制訂價量之約，COSTCO可以得到穩定的年費現金流，消費者可以得到便宜的商品，而且為了不浪費自己付出的年費，消費者會願意在COSTCO進行大額的消費 合作創造的價值：大量的銷售量得以壓低進貨成本，讓顧客享受更低廉的商品，也讓COSTCO可以維持平均11％的低毛利率，為雙方創造更大的價值（把餅做大）。 什麼， 我上面舉的怎麼不是談判的例子？ 因為

這次的一談就贏進階班， 給我很多Unpredictable的收穫...:P 首先～ 上課前，我以為我是只去學習進階談判的技巧而已 下課後我才發現， 我學到的不只是USELESS進階談判技巧， 還有高效團隊建立與管理～ 有許多同學於課後紛紛跑來跟我們的神隊長士傑打聽得到冠軍隊的秘訣為何， 讓身為組員的我也覺得與有榮焉...XD 的確在整個課程的過程中， 我覺得我們組的團隊默契算是相當不錯的～ 當然這很大一部分必須歸功於隊長事前的精心規劃， 讓我重新對團隊運作有了更深的體認～ 事後回想， 我覺得進階班與思維班最大的不同， 在於進階班比較強調多對多及團隊運作的重要性， 因此老師會提到貝爾賓團隊角色理論（有興趣的人可參考： https://www.managertoday.com.tw/glossary/view/217 ）， 簡單的說就是團隊運作要順暢， 團隊裡需要有九種不同的角色彼此分工， 每個人可以同時扮演不同的角色， 但最好每個角色都要有人扮演比較好， 不然，團隊運作就可能出現問題， 而這個跟談判有什麼關係呢？ 其實有很大的關係～ 現實生活中的談判， 很少是一對一這麼簡單的關係， 可能是一對多，多對一或多對多這種複雜的關係， 不相信嗎？ 想想當你去買房子的時候， 你覺得是你跟賣方的一對一關係嗎？ 顯然不是， 潛在買家除了你之外， 還可能有其他人， 而你除了跟仲介談以外， 也可以跟屋主談或甚至跟其它關係人談， 真實世界的場景就是如此的複雜， 進階班的演練某種程度上就是模擬這種複雜的多對多關係， 從一開始的組員挑選與團隊建立， 到中間的各種競賽活動， 其實都是在考驗我們如何在時限壓力下， 快速完成協調，分工與執行， 多元團隊，互補有無 不可諱言的， 課程分組雖然在上課的頭五分鐘才確定， 但其實大部分的組長都會提前搜集情報並事先招募能幫組上加分的組員， 士傑是最早跟我連絡的組長， 在跟他互動的過程中， 可以感受到他的前置作業與資訊收集相當完整， 針對如何在課程中取得冠軍也已擬好各種策略， 包括要找哪些組員才容易在哪些活動項目拿高分均有規劃， 在他的邀請下， 我於是加

博奕論是一門博大精深的學問， 加上背後許多數學的理論， 一直以來都不太容易讓人理解， 前一陣子剛好在得到APP的劉潤五分鐘商學院的內容中， 聽到一些關於博奕論的應用案例， 覺得相當有趣， 什麼情境下， 我們需要用到博奕論來思考事情呢？ 簡單的說， 只要雙方的策略選擇會受到對方策略的互相影響時， 博奕論就會派得上用場， 這...應用範圍超級廣的阿！ 舉凡行銷，談判，管理...等任何人與人之間的互動， 不都符合這個前提嗎？ 那到底什麼情況下可以使用博奕論來解決日常實際的問題呢？ 這邊我舉一個劉潤老師提供的例子， "如何解決觀光景點店家的宰客問題？" 這個問題背後的核心， 在於觀光地區的消費基本上算是"一次博奕"， 大部分的觀光客再次到同一個店家消費的機率是很低的， 因此在這種情況下， 店家為了追求利潤極大化的最理性選擇就是"宰客"， 那麼為什麼你家附近的店家不會這麼做呢？ 因為你跟你附近店家的買賣屬於"重複博奕"， 在重複博奕的條件下， "宰客"不會是最優選擇， 因為你下次就不會再來消費了， 而且你可能還會跟你的鄰居宣傳這是一家黑店， 間接影響到它未來的銷售機會， 相反地， 在這種條件下， "誠信"反而可能是利潤更大的選擇， 那如何運用這個原則來解決觀光地區的宰客問題呢？ 我們可以想辦法把"一次博奕"變成"連續博奕"， 例如建立一個公開的店家評價系統， 就像現在google map上搜尋到的店家， 我們都可以看到網友們對商家的評論與評分， 透過這種將單一評價串連整合的方式， 店家做生意時就會有所顧忌， 比較不會漫天喊價。 這個博奕論策略， 是否還有其他生活上的應用呢？ 前一陣子剛好親身遇到一件相關的消費爭議， 過程大致上是這樣的， 家裡大門的門擋（鎖在地上）被小孩開門的力道不當給弄斷了， 為了維修， 我找上當初建設公司負責安裝大門的協力廠商來處理， 廠商派了維修師傅前來處理， 師父到了之後， 拿了電動起子旋起兩根螺絲， 把故障的門擋從地上取下後， 換上新的門擋， 前後大概不到十分鐘， 換完之後，

如果用一句話來形容這堂課， 我會說 『 這是一堂看起來在傳授教學的知識與技能，     實質上卻撼動你教學態度的一堂課。 』 這堂課不僅只是讓學員擁有教學有效有趣有創意的能力， 更能讓學員找到教學的本質與初心， 這堂課很特別， 你可以用聽的用看的來學習~ 就像其他課程一樣， 但如果你放空自己，用心感受， 你會學到更多。 "老師"兩個字是有重量的! 從小到大， 我遇過很多老師， 甚至在不知不覺間， 也成為了別人的老師， 但當學生稱我"老師"的時候， 我其實並未認真地思考過這兩個字代表的涵意， 畢竟， 在忙碌的生活中， 我們很少有機會靜下心來思考許多工作背後的意義， 從這次三天的課程中， 我感受到了田林老師身為老師的堅持與信念， 從Robin老師，一郎老師與泰璋老師三位助教在課程中的娓娓道來， 我們有機會從更多角度對於老師跟課程有更多面向的了解， 我也逐漸明白， 當田林老師說: 『當老師的人，如果沒有培養出比自己優秀的學生，會是一輩子的遺憾。』 心中那份對學生表現的期待之情， 當田林老師提到他的恩師陳怡安教授， 多年前送給他的領帶與皮帶， 在每一次重要的課程上， 他都會戴在身上時 那份真情留露， 真的很讓人對他們的師生情誼為之動容， 而我想這也許是田林老師堅持將"師道"的精神傳遞下去的其中一個重要原因吧? 教學的核心是人，不是技巧 是的， 這堂課程教了我們很多教學與互動的技巧， 只要多多練習， 我相信這些技巧可以幫我提升課堂上的氣氛， 也可以讓課程內容的傳遞更有效率， 但正如同一郎老師提醒的， 『老師要專注在學生的身上，在乎這個人，而非只在乎自己的教學技巧。』 唯有如此， 你才會成為一位真正的老師， 楊士比亞曰:『老師說一套做一套，學生馬上就知道。』 我從課程中， 確實感受到了田林老師的身教， 對於他所傳遞的知識，技能與態度， 我都能在他身上得到印證， 我可以感受到他對於教學的熱忱與對學生的在乎～ 畢竟要將一堂課教授700場以上， 卻又不減熱情， 若非有相當的使命感， 一般人是很難做得到的， 這也是我很尊敬田林老師的另一個原因。 這堂課， 教我如何成為更好的老師， 也讓我看到“老師”

古早以前， 我曾聽過一種說法， 在科學家的世界裡面， 分成兩個流派。 一派主張Deterministic， 也就是說萬事皆可精確計算， 如果你算不出正確的結果， 代表你還有甚麼重要的變項沒有發現， 我們在高中學過的牛頓三大運動定律， 大致屬於此類觀點， 只要你把所有可能的影響因子通通納入考慮， 套入無敵的牛頓三大運動定律公式， 就能得到正確答案， 對於這種現象， 我只能無比的讚嘆， 真不知道前人是如何找出這麼精簡又精確的公式! XD 另一派則是Bayesian擁護者， 這一派認為萬物皆具有一定的隨機(random)現象， 無論如何窮盡一切方法， 你都不可能精確預測任何一件事， 因為始終會有隨機誤差(random error)的存在， 因此， 與其預測答案是甚麼， 不如預測答案的分布(distribution)狀況會是甚麼? 答案出現機率最高的位置在哪裡? 並在心中保留誤差的彈性空間與應對策略， 而這個Bayesian流派觀點， 則是統計學發展的核心理念， 在許多生物醫學的研究中都被廣為使用， 言歸正傳， 上面說的跟談判有甚麼關係呢? 我多次上過Alex老師的談判課程， 其中一個反覆提到的重要核心思想就是3x3， 甚麼是3x3? 當你做談判的沙盤推演時， 至少要先預想你每個動作結束後， 對方接下來會有哪三種可能的反應， 針對這些反應， 你接下來又要有哪三種回應， 說真的， 在我第一次聽到這個概念的時候， 心中只覺得 "哇~這也太困難了吧!!" 尤其對我這個反應遲鈍的人來說...:P 但是經過一次又一次的課程學習與練習後， 我終於漸漸了解並認同， 3x3不僅重要，而且非常必要! 在老師介紹談判十大戰術時特別提到， 你使用每種技巧的順序，表情，語氣，姿態都可能造成不同的結果， 就算你根本用的是同一個技巧， 再同一種議題跟情境下， 對手都可能用不同的方式回應， 在這次的談判演練中， 我深深的感受到了這點， 同一個題目， 居然每組談出來的tempo，策略，結果，居然都大相逕庭， 對我來說， 談判演練課就像把3x3的畫面一次性展開， 讓我們這些新手能在短時間內看到同一個議題的多種不同可能發展方向， 上完課之後， 我更加確認3x3的重要性

對於簡報的設計， 如果已經對於架構跟內容有基本的認識後， 那要如何做才讓整體呈現更上一層樓呢？ 這是我上"簡報2020"前，心中最大的疑惑。 上完課後，我心想 也許聽眾互動與教具的操作， 平面化圖示功力的提升， 字型的善加選擇， 版面的貼心設計， 都是可以努力的方向吧！ 這次課程的三位講師， 都是各具專業與特色的講者， 從專精演講與互動操作的楊思棓醫師， 平面化設計的高手林長揚講師， 到字型達人雨狗， 透過一天的課程， 提供給我不同的面向收穫。 先演練再回饋 透過先讓學員自我介紹， 再提點重點， 最後重新自我介紹一次的方式， 加深學員的印象， 其實也是教學中好用的技巧， 在許多教學的場合中， 其實都可以透過相同的操作， 來加深學員的印象與帶入感。 萬物草木皆可為劍 不論是教學或演講， 想要提升聽眾的專注度或體驗感， 使用教具都是一個好方法， 然而， 要使用甚麼教具? 又要如何使用教具呢? 楊斯棓醫師透過實地demo的方式， 讓我們看看教具的使用， 能有甚麼不同的做法。 舉例來說， 如果要教授時間管理的方法~ 你可以選擇講述許多理論， 也可以透過實作時間管理矩陣， 或是桶子裝石頭的小遊戲， 讓大家體會重要的事情優先做的概念， 甚至是最簡單的便利貼或是A4白紙， 也能有許多的操作空間。 扁平化技能再進階 扁平化圖示的使用， 可以很簡單， 也可以很進階， 這次來上課， 當然就是希望看到進階的做法， 透過林長揚講師的介紹， 終於對於平面化圖示選擇的原則，組合與動畫呈現有所了解， 同時也學到一些手繪圖示的技巧， 提振學員精神妙方 長時間的教學， 特別是在下午的時段， 如何能讓學員維持住專注力， 而不會精神渙散甚至打瞌睡呢? 長揚講師透過一些伸展運動的小活動， 讓大家在有趣之餘， 也伸展了筋骨， 進一步提升了大家對於後續課程的注意力， 這個方法對我來說也非常值得參考。 簡報設計的無名英雄~字型 當你喝湯的時候， 如果會注意到湯匙的形狀， 代表這支湯匙設計不良。 同樣的， 如果你的簡報設計， 會讓聽眾注意到你用的是甚麼字型， 也代表你的字型選擇不當， 好的簡報字型， 應該是一個無名英雄， 讓你感覺不到它的

『 談判的目的， 是為了解決“自己”的問題。 』 『一位好的談判者，能為雙方創造更大的價值。』 這兩句話說得容易... 但要怎麼做則是一門大學問。 透過一場難得的企業內訓談判課程， 讓我不只是學到了許多寶貴的談判案例與技巧， 也對於“共創價值”這件事有了更深刻的體認， 鄭志豪(Alex)老師的談判公開班自開班以來一直是一位難求的熱門課程， 許多人想報名卻總是報不上， 對於中小企業來說， 規模又沒有大到可以請老師辦一場企業內訓， 如果是你， 你會怎麼解決這個問題呢？ 鼓勵員工努力地去報名公開班？ 還是有其它的作法呢？ 多虧了成佑精機的禮宏， 想到了一個三贏的解決方法， 邀請Alex老師到企業內部開班， 再開放部分名額給其他有興趣的各領域同好報名， 一方面解決了本身上課的需求， 也同時滿足了許多想要精進談判技能的同好的需要， 也幫Alex老師消耗掉了一些苦等公開班的候課名單， 讓我相當敬佩， 沒想到還沒上課前， 禮宏就已經掌握了共創價值的基本原則了呢！ 雖然我不是第一次上Alex老師的談判課了， 但企業內訓的兩天版本跟我之前上的內容差異還是頗大， 雖然原則是一樣的， 但透過更多的案例， 深入淺出的介紹談判十大戰術， 讓人對這些方法的使用時機有了更深刻的認識， 特別是老師提供的親身案例， 往往點出許多書本上沒有提到的重點， 讓人有撥雲見霧的感覺～ 聽過這些內容後， 回想自己以前許多以前百思不得其解的事情， 突然瞬間覺得可以理解， 就像自己的的思考維度突然增加了許多， 本來很多眼前一閃而過的高手過招快動作畫面， 突然可以暫停，回播，甚至慢動作播放， 而自己居然可以逐漸看見每一招之間的脈絡， 我想這或許就是Alex老師的課程提供給我最大的收穫吧！ 讓我看見許多自己原本看不見的東西(非靈異事件...:P)～ 理解許多原本覺得莫名其妙的事情～ 真是一種話語難以形容的奇妙感覺！XD 真希望自己能早日抽到進階班的參加資格， 看看又會有些什麼不同的體會...XD