從心法到實作~我的一談就贏進階班心得之二!

繼前一篇從談判看高效團隊管理後,
再來寫一篇回歸談判正題的心得文~XD
究竟一談就贏進階班的內容,
讓我對於思維班以及演練班的內容增加了什麼不同的體會呢?
簡言之,
思維班讓我瞭解談判的心法與談判前中後的步驟與原則,
但我並不很清楚實際上該如何操作,
演練班讓我有更多的練習與體驗3x3重要性的機會,(不知道什麼是3x3的朋友可參考我的另一篇文章:http://yingchihlo.blogspot.tw/2017/09/3x3.html
但對於如何確實執行3x3我還是有點懵懵懂懂,
進階班則是提供了系統操作手冊,
讓我們照表操課,反覆練習
熟悉談判前五大步驟到底該做些什麼

談判前的準備

談判前準備是否足夠充分,
決定了你是否有機會成功。
談判中是否犯下不可原諒的錯誤,
決定了你是否會失敗。
換言之,
如果談判前的基本準備都不知道怎麼做,
基本上根本沒有上談判桌的資格,
上去只有被宰的份罷了!
Alex老師在思維班中提到的談判前準備五部曲包含了:

  • 釐清目的
  • 情報蒐集
  • 腦力激盪
  • 擬定戰術
  • 沙盤推演
在進階班則提到了談判夥伴價值模型地圖



究竟這兩件事有什麼關係呢?
其實談判夥伴價值模型地圖(以及哈佛流談判檢核表)就是完成談判前五部曲的工具,
這個模型地圖裡的四個三角形分別是什麼意思?

  • 預期價值:我想要的價值是什麼?
  • 提供價值:我能提供給對方什麼他想要的價值?
  • 鏈結活動:如何將上面兩個東西串連在一起
  • 合作創造的價值:如何透過鏈結活動,創出原本不存在,但對雙方都有價值的東西
看文字太抽象,
舉個簡單的例子比較好懂,
假設以COSTCO vs. 消費者的例子

  • 預期價值:對COSTCO來說,他想要的是穩定持續的獲利
  • 提供價值:對消費者來說,他想要的是廉價的商品
  • 鏈結活動:透過會員制與預付年費的方式,制訂價量之約,COSTCO可以得到穩定的年費現金流,消費者可以得到便宜的商品,而且為了不浪費自己付出的年費,消費者會願意在COSTCO進行大額的消費
  • 合作創造的價值:大量的銷售量得以壓低進貨成本,讓顧客享受更低廉的商品,也讓COSTCO可以維持平均11%的低毛利率,為雙方創造更大的價值(把餅做大)。
什麼,
我上面舉的怎麼不是談判的例子?
因為談判的例子在Alex老師的課堂上就會聽到了,
我就不在這邊劇透了~:P
我這邊想要表達的其實是,
談判最重要的本質其實是創造價值,
但是要如何創造價值?
這張圖的"鏈結活動"就是答案~
而我發現這張黃金三角形確實很好用,
  • 用在談判上,他可以透過產出"合作創造的價值",達到"把餅做大"的目的,而這個價值甚至可以是之前並不存在的東西。
  • 用在商業行為上(公司 vs 消費者),他可以產生"商業模式(Business model)"
  • 用在管理上(公司vs.員工),他就是機制設計理論中的"激勵相容(Incentive compatibility)",把老闆跟員工的利益與方向變得一致
這也太神奇了吧!根本是宇宙運行的規則阿~XD

如何做好3x3?

談判前的準備階段,
3x3的沙盤推演是重要的一個環節,
但是該如何做好3x3呢?
透過填寫談判夥伴價值模型地圖的過程,
你會主動換位思考,
思考對方的立場與想法,
你越能做到徹底的換位思考,
你的3x3沙推就越有用處,
但是到底要怎麼才能做好換位思考呢?
這又回到了談判前的"情報蒐集"階段,
你對你的談判對手越瞭解,
你越就能做到換位思考並預測他的回應會是什麼,
所以談判前五部曲跟價值模型地圖之間根本是密不可分的關係阿!
思維班中我不清楚的部分,
在進階班上完後突然就豁然開朗了。

問對問題,就沒有問題

最後我想分享的,
是發問的的技巧,
What if是談判中階段實做『老闆永遠不在家』策略的基本問句,
舉例來說,
對於殺價的顧客,
為了避免他在你同意降價之後又繼續殺價,
你可以試探性的問他,
『如果我願意將售價打八折,你就願意跟我買是嗎?』
如果對方同意,
通常他不會在事後推翻自己的承諾,
在談判中,
其實問句會比肯定句來的更常用且有用,
不僅只是用來蒐集資訊,
問句也是將雙方往共同目標推進的重要推手,
但是如果只會What if這樣的假設型問句顯然就太過不足,
因此在課堂上,
Alex老師也帶我們分別練習了各種類型的發問方式,
分別是:確認型,解答型,假設型與關係型。

要用才會有用
多用才會好用

最後,感謝Alex老師在這堂課讓我學到了新的技巧與方法,
不過學習的本質,
還是在於自己是否因此有所改變,
並在實際場合中能運用得出來,
希望透過練習,
能讓自己將這些技巧內化,
成為一個能夠創造價值與解決問題的人。

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