不論處境如何～透過努力， 我們永遠可以讓自己有更多的選擇！ 一談就贏高階班心得～
踏上一場奇幻的學習之旅～
到現在已經歷經二十個月的時間，
終於有機會一窺Alex老師『一談就贏』課程最終篇章～『頂尖談判戰術』的奧妙！XD
回顧這將近快兩年的時間中，
思維班改變了我對於談判的認知與態度，
進階班讓我學到如何找出並創造雙方共同的價值，
而高階班則讓我有機會透過系統化的方式，重新架構談判前的準備工作，
表面上來看，
高階班的課程只是填寫一個又一個的表格，
應該不難才是，
但實際上卻非常燒腦與煎熬，
極度考驗我們對於細節的掌握能力～
『你的目標是什麼？』
『你的談判對象是誰？』
『真的嗎？』
任何一個環節，
只要沒想清楚，或方向走偏了
要嘛就是寫不下去，
要嘛就是卡到不行
真的沒想到，
只是填個表，居然會讓大家填到這麼面色凝重～:P
以下分享我在這堂課程中，印象最為深刻的三點體會～
1. 除了化繁為簡，更要有能力逆向工程-化簡為繁
生物演化的過程中，為了適應複雜的環境，
發展出許多快速的反應機制，
讓我們可以快速的遠離危險，
讓我們可以明快的進行決策，
然而，
這些抄近路的思路方式，
雖然讓我們變得更有效率，
卻也替我們帶來了許多認知偏誤，
當我們下一個決定時，
往往容易忽略許多重要的因素，
甚至落入先射箭再畫靶的陷阱而不自知，
往往我們習慣透過簡單的線性思維來看待眼前的事件，
不知不覺落入零和博奕（zero-sum game）的陷阱而無法自拔，
總為了立場之爭跟對方爭個面紅耳赤。
回想自己，
隨著從小到大念的書越來越多，
越來越習慣提綱挈領抓重點，
然而，這種化繁為簡的能力，
雖然對於學習來說很方便，
但在面對談判的場合時，
卻反而會限制自己的思路，
我想這也是我在學習談判的過程中，
覺得非常燒腦，非常不習慣的原因，
因為我必須要逆向工程，
把表面上看起來很簡單的立場之爭，
深究挖出更多的細節與原因，
說真的，
要憑空想出這些東西，
對我來說其實有點吃力，
所幸透過高階班的表格架構，
讓分析的過程變得更加有跡可尋，
從關係人，利益到選項～
一步步讓我們拉高維度去看待事情，
此時往往能看見雙方利益與需求的交集，
而原本看似不存在的ZOPA(zone of possible agreement，談判協議區)，
登登～就突然出現了～XD
我覺得這其實跟我的研究興趣～機器學習中的某個概念很像～
在機器學習的領域中，
有一個常見的分類演算法叫做支撐向量機（SVM, support vector machine），
當我們無法找到簡單的規則將資料進行完美分類時，
可以透過一些數學運算，
將資料投影到一個更複雜的高維空間中，
分類問題可能就能迎刃而解，
舉例來說，就像下面這張圖片一樣，
當資料在兩維平面上時，
基本上是無法用一條線把紅點跟綠點分開的，
但是只要我們將資料投影到三維的空間中時，
我們就突然可以用簡單規則（平面）把紅點跟綠點分開了～:P
在談判中，我們必須習慣拉高視角，用更縝密的全局觀來思考～
因為當你思考的維度夠高，
你就更有機會看到雙方的交集出現在哪裡～
圖片出處：https://www.hackerearth.com/blog/machine-learning/simple-tutorial-svm-parameter-tuning-python-r/
2. 不要低估自己手上的籌碼
在玩籌碼交換遊戲時，我們組由於太想要把手上不好的籌碼丟出去，
直接丟出用兩個籌碼換一個的方案，
事後想想，
我們真的太過低估自己手上擁有的籌碼重要性，
"華頓商學院最受歡迎的談判課"一書中提到-『交換評價不對等的東西』，
但在時間壓力下，
人們往往習慣用直覺進行判斷，
誤以為自己覺得重要的，對方也會覺得重要，
自己覺得微不足道的，對方也不會想要
但卻這不是事實～
事實是，
對你來說可有可無的籌碼，
也許在對方心中是非常重要的東西～
永遠不要低估了自己可以用來交換的籌碼與資源。
在案例分析的過程中，
我們組也發現了同樣的現象，
明明實際上我方可用的籌碼很多，
卻無法談出好的結果，
反倒而被對方壓著打，
透過系統化的架構分析，
我們才發現到了這個事實，
從而跳出這個認知上的陷阱。
3. 了解對手，更要了解自己
哈佛商學院教授 Theodore Levitt 曾說：「你的顧客要的不是鑽孔機，而是牆上的洞。」這句話提醒了我們～
跳脫既有的思維框架，
才能創造更多潛在的商業模式。
回到談判上～
很多時候，我們並不知道對手要的是什麼，
甚至，也不非常清楚自己要的是什麼，
而更糟的是，
人們（包括我在內）常常沒有意識到這點，
而會信誓旦旦的跟你說他要的就是鑽孔機～（立場）
但這就是人的天性～
在課程中，
透過不停的進行案例拆解，
持續問why，探索表象底下的本質～（利益，需要）
這裡的why不僅是問對方為什麼會這麼說/想
更重要的是，
也要問問自己，為什麼需要這個東西，
多問幾次之後，也許你會發現，自己其實需要的是另一個東西
從一開始的目標設定根本就完全走偏了阿（大驚～）
這樣的探索來回個幾次後，
我們將會對手上的案例產生全新的視角，
也將有機會找到幾個可能的解決方案～
結語
在這一天半的燒腦課程中，非常感謝超強隊長Emily與神隊友魚酥，子軒，芳宙的carry，
讓我有機會成為冠軍隊的一員，
也讓高階班的課程畫下一個完美的句點～XD
最後，
我要謝謝Alex老師設計了這麼一套環環相扣的課程，
每個高強度的作業與活動背後，
都與優秀談判者必備的能力與特質緊密連結～
這一趟學習之旅，真的讓人大開眼界並大呼過癮～XD
課程雖然暫時告一段落，
但學習的旅程還沒結束，
期許自己在未來能持續精進，
讓自己在關鍵時刻，
有能力讓自己有更多的選擇！
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