如何養出自己的獨角獸？～GrowthHack終極實戰！

1月 10, 2018

前言

約一年半前，

因緣際會下～

在FB上得知了網路大神Xdite（鄭伊廷）與其著名的GrowthHack課程～

並且很幸運的參加了Xdite在台灣的最後一期RoR課程，

之後他就到大陸去搞全棧營了～
後續一路從線下到線上課程，ICO.info再到現在的OTCBTC，
雖然中間歷經波折，

但她一路如火箭般爆發式的growth，
真的讓很多人感到不可思議，
如同MJ老師所說，
如果沒有意外，
OTCBTC這間在2017年十月底正式上線營運的虛擬貨幣交易所公司，
可能在近期內就會成為台灣第一隻獨角獸（年營收超過10億美金的新創）
姑且不論每個人對虛擬貨幣或Xdite本人的評價如何～
這個過程中到底發生了哪些事？Xdite做了哪些選擇？，
而我們又能從這個過程中學到些什麼？
很多人（包括我）都非常想知道，
Xdite一如往常地非常樂意分享經驗給大家，
也因此有了這次的GrowthHack實戰版演講。

何謂GrowthHack?

簡單來說，
GrowthHack（成長駭客）是一套從矽谷發展出來的系統化策略，

其本質包含了資訊技術，行銷，心理學等不同領域的套路，

透過這套系統，

公司或個人可以迅速的將產品或服務推向快速成長的道路，

但GrowthHack並不等於"行銷"，

因為你會在過程中將你的產品跟服務打磨得更好，
有興趣深入瞭解的朋友可去閱讀Xdite寫的書『Growth Hack這樣做』（連結）

GrowthHack實戰經驗～獨角獸養成之路

這次介紹的公司是OTCBTC，
先前情提要一下，
Xdite到大陸跟李笑來合作了全棧營項目後（營收：1500萬人民幣/6個月），
後續又合作了ICO.info的項目（營收：6000萬人民幣/2個月），
但由於大陸官方強制關閉了ICO項目，
導致ICO.info最後也只能清退離場，
導致市場上的虛擬貨幣交易陷入真空期（痛點出現），
Xdite因此展開了這次的區塊鏈創業項目

1. 創業題目如何選？

先總結重點

風口
細分壟斷
社會大變
人口基數大的國家

1-1. 創業要站對風口

『豬站在風口上都會飛』不是說假的，

題目選錯了，

武功（技術）再厲害都沒有用，

在中國大陸，
2016/02 開始了知識付費的風口，
2016/03 羅輯思維出現，進行知識變現
2016/07 全棧營線下課程開始
2016/12 全棧營線上課程開始
2017/04 知識付費開始衰退
全棧營剛好站到了風口出現的中間階段，
所以也賺了一部份的錢，
像羅輯思維則是完整地經歷了這個浪潮，
並建立了經濟規模，
而更晚才進入這個市場的人，
就沒有機會了。

ICO（Initial Coin Offering）是一種新創公司公開募集資金的方式，
有點類似IPO（Initial Public Offering），
但不同的是IPO是募集法幣（法定貨幣）
ICO則是募集ETH（以太坊。一種虛擬貨幣），

回應前面提到的風口概念，
2017/05 ICO開始在大陸興起
2017/07 ICO.info上線提供服務
2017/09 由於ICO募資的快速與缺乏監管，
許多項目出來募資並不是為了創業，而只是為了金融詐騙，
因此導致ICO被大陸政府關停，
大量的虛擬貨幣交易陷入停滯，
這時候有許多區塊鏈的人都在想下一步該做什麼項目來滿足市場需求的缺口，
此時出現三個選項
A. 幣幣交易所
B. 日本法幣交易所
C. OTC交易所
大部分的人都選擇做幣幣交易所這個項目，
因為比較好做，而且很容易就可做到巨額的交易量，
相對來說，
OTC（Over the counter）交易所是提供一個用戶跟用戶間直接交易的平台，
難度較高，
如果是你，
在這個當下會做什麼選擇呢？
Xdite說他不喜歡跟別人搶，
所以決定選OTC交易所來做，
加上現有的OTC交易所競爭對手Localbitcoins其實做得並不好，
要以10倍的優勢碾壓對手相對容易，
而且只要能在OTC交易所這一個相對小眾的項目上做到壟斷，
利潤也是相當可觀的。

這邊順帶解釋一下創業的『十倍理論』。
一般消費者常會高估自己手上現有的解決方案3倍，
創業者也容易高估自己提供的解決方案3倍，
為了克服這些認知偏差，
一開始做產品的時候，
目標就要比現有解決方案好上10倍才行，
這樣才會真正具備競爭優勢，

決定了題目，
接下來就是要全速前進了，
在風口上的時候，
每一秒都不能浪費，
在區塊鏈的世界更是如此，
必須趕在競爭對手之前建立規模經濟與自己的護城河才行，
因此他們的目標是在一個月內從無到有打造一個完整的產品並上線，
這顯然是一個不可能的任務，
此時Xdite又運用了他在Project management的專業，
為了控制專案的複雜度，
他一開始騙團隊說只要做單向讓使用者買幣的功能（實際上要做雙向功能，買幣＋賣幣）
又騙團隊說只要上BTC這個幣就好（實際上還要上ETH）
又跟團隊說只要做簡體中文的介面就好（實際上還要做繁體中文）
等到要上線的前一週，
他才跟團隊說要做雙向功能，
要上線的前三天，
他才說要加上ETH幣，
上線的前一天，
他才說還要做繁體中文介面，
你可能會想，
ＷＨＹ？
為什麼不一次全部講清楚？
原因是...
要在極短時間內把產品做出來，
必須讓團隊把全力專注在最重要的事情上面，
你必須先問自己，
使用者用我們的產品是要完成什麼工作(Job)，
很顯然地，
使用者用OTC交易所最重要的事情就是希望能換錢，
使用者並不是透過OTC交易所來炒短線的，
所以像一些K線圖工具之類的東西根本不是重點，
一開始完全不用考慮這些
（此處可參考competing against luck這本書的Jobs to be done概念）
試想，如果你等到快上線時才告訴團隊要加新功能，
會有什麼結果呢？
很顯然的，
新加的功能由於時間太趕，
絕對不會做得太好，
但是由於這些都是相對次要的功能，
所以一開始根本沒差，
可以之後再慢慢改就行，
如果你一開始就讓團隊知道全部的功能清單，
可能最後的結果只有兩個，
一個是無法在時限內做出來，
另一個則是雖然做出來了，
但是最重要的功能因為時間被分散了導致做得不好，
Xdite的這種做法可以保證團隊花最多的時間處理"最重要的事情"，
有效保護團隊的專注力，
這種作法倒是讓我開了眼界。

1-2 創業就是要細分壟斷（連結）

真正的創業不是看別人做什麼，

就一窩蜂跟著做一樣的事情，

大家都在做的事就代表你已經不在風口上了，

而且你也很難做到10倍優勢，

達到真正的壟斷。

1-3 社會大變

變動的社會充滿挑戰跟機會，

只要抓到風口就有機會，

問題是要如何知道風口在哪呢？

Xdite提供了一個簡單的作法供我們參考，

在大陸，你只要訂閱200個微信公眾號，
篩選後留下50個，

看看大家都在討論些什麼，

你就可以嗅到風口的味道，

1-4 人口基數大的國家

有的時候，

創業失敗可能是你的方向不對，

也有可能是你所在的國家沒有足夠大的市場去支撐你的business model，

舉例來說，

光是北京就有五千萬的人口，

如果你的business model連在北京這麼大的城市都run不起來，

那麼你也不用想在其它地方會成功了，

人口基數大的國家對於創業家來說有其優勢。

2. 產品如何預先迭代

運用GrowthHack的Onboarding，
請客服事先思考客戶可能會有的問題與疑慮，
逐條列出請技術人員回答跟考慮如何優化，
並建立一個超詳細的FAQ，
如此即可在上線前的一個月內完成六個月的迭代。

3. 產品如何持續迭代

當時其他交易所的手續費多為百分之一，

Xdite透過千一活動（僅收取千分之一手續費）的促銷方式，

獲取第一批的早期使用者，

透過行銷手法，

讓使用者進行五次交易，

以熟悉其操作方式，

並間接的幫他們發現系統的問題，

透過使用者的抱怨回饋，

進行產品上線後的快速迭代，

值得一提的是，

Xdite認為客服其實是金礦，

很多公司都覺得做客服是浪費錢的事情，

來抱怨的客戶都是自己有問題才不會用，

Xdite反其道而行，

他親自上線上即時客服，

直接回應使用者的問題，

並從中找到可以改善產品的地方回頭進行產品迭代，

並且做到客戶上午抱怨，下午系統就修正完畢的驚人程度，

這種超越業界水準的效率，

不僅讓客戶滿意，

也讓自己的產品快速拉開跟競爭對手間的差距。

4. 產品如何病毒成長

這裡就用到了Growth Hack的Referral，

透過獎勵機制，

鼓勵使用者把產品推薦給自己的朋友，

此處的關鍵點在於，

必須在產品夠好，

好到值得被宣傳時，

才可以啟動Referral機制，

不然爛的產品一但啟動Referral只會死得越快，

大原則是，當NPS (Net Promoter Score) >70的時候才可以啟動Referral機制，

5. 與用戶共同成長

透過發行平台代幣（類似會員點數，不同點在於它是可以交易的），

讓初期使用者認購的方式，

將會員利益與公司利益進行綁定，

這些初期用戶就會成為公司最大的推銷員

6. 競爭對手永遠只有自己

有人可能會想，

Xdite你把所有的方法都告訴大家，

不怕你的競爭對手知道甚至模仿你嗎？

其實我們真正的對手永遠都只有自己，

要讓競爭對手無法超越，

方法只有一個，
那就是跑得比別人快～

課後感想

雖然並非每個人都是創業家，
但我們都是自己這家責任無限公司的ＣＥＯ，
時時運用創業家的思維，
問問自己，
風口在哪裡？
我在風口上嗎？
我是否具備10倍優勢？
我是否正以持續且快速的步伐奔跑著？
相信對每個人都會有所幫助！
一起加油～XD

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